Психология

Бизнес - это комбинация войны и спорта

Бизнес – это процесс удовлетворения потребности ваших ключевых клиентов посредством того товара либо услуги, которые у вас есть, взамен на деньги. При этом все бизнесы, по сути, одинаковы: они, как елки, только с разными игрушками. То есть каркас бизнеса всегда остается один и тот же, в то же время его атрибуты (что мы продаем, где продаем, и т.д.) будут различаться. Тем не менее, механизмы в любом бизнесе действуют одинаковые и эффективность любого бизнеса измеряется одинаковыми инструментами.

Сущность предпринимательства включает в себя очень много особенностей, к которым должен быть готов будущий бизнесмен. Это наличие риска (и чем больше деньги, тем больше риск), необходимость поиска ресурсов, законодательная ответственность. Однако эти минусы компенсируются плюсами, такими как свободный выбор вида деятельности планирование распоряжения прибылью, самостоятельный выбор кадровой политики. Если кратко, то бизнес дает нам очень много свободы, и одновременно с ней приходит высокий уровень ответственности. Поэтому каждый человек, выбирая, заводить или не заводить свой бизнес, должен взвесить на одной чаше весов свободу и на другой – ответственность и риски.

Однако часто к выбору в пользу бизнеса подталкивают жизненные обстоятельства, которые не дают сделать иной выбор: например, невозможность устроиться на работу по специальности, не устраивает предлагаемая работодателями зарплата. То есть не все начинают заниматься бизнесом, потому что это их призвание. Многие делают такой выбор, потому что, по сути, выбора не имеют.

Но как бы там ни было (вы только выбираете, заниматься бизнесом или нет, или уже всерьез и давно им занимаетесь), есть психологические аспекты бизнеса, о которых нужно знать. Именно этим аспектам посвящен раздел нашего сайта «Психология бизнеса».

 

Читайте разделы и статьи рубрики

«Мясо» и «кости» вашего бизнеса

Изображение

Перед открытием бизнеса новичков всегда волнуют вопросы: а что если не получится, а как вообще можно заниматься бизнесом и жить спокойно, понимая, что на тебе огромная ответственность за свое благополучие и благополучие подчиненных?

Механизм, который порадует новичков — закон мяса и костей. О нем мы и расскажем. Он гласит: если у вашего бизнеса есть прочный «скелет» (это его работающая идея и уникальность), то «мясо» (клиенты, товары, деньги и т.д.) на нем обязательно нарастет, и как бы в трудные времена бизнес ни лишался «мяса», если у него есть прочные кости, то он будет жить.

Но в то же время, есть и плохая новость: если у бизнеса нет жизнеспособной идеи, то как его ни накачивай искусственно «мясом», он все равно не выживет. И в этой ситуации не помогут никакие технологии.

Итак. Что же такое «скелет» бизнеса? Давайте поподробнее. Это, в первую очередь, его грамотно выстроенная концепция. (Концепциям на нашем сайте посвящена большая часть раздела «Стратегии». Там вы сможете найти много интересного.) Хороша та идея бизнеса, которая четко попала в концепт, которая имеет четкую целевую аудиторию потребителей и на 100% удовлетворяет их потребности. Приведем пример, который, хоть и неприличный, все же четко поясняет эту мысль.

В мире существует такое сексуально отклонение, как возбуждение и получение оргазма от игр с воздушными шарами. Многие из таких фетишистов получают пик наслаждения тогда, когда воздушный шарик лопается. И, оказывается, таких людей на нашей Планете достаточно много. Они вполне безобидные, но часто закомплексованы, если не находят поддержки. И вот однажды такие люди объединились на специальном сайте, который организовал человек, также страдающий этим отклонением. Сайт имел успех, и тогда начинающему бизнесмену в голову пришла гениальная идея организовывать еще и вечеринки для фетишистов. Они, конечно же, платные. Предложение получило колоссальный успех.

А теперь давайте разберемся в ситуации с точки зрения науки. Данный организатор ивентов сначала сам столкнулся с проблемой, то есть с неудовлетворенным спросом. И вначале делал бизнес как для себя. То есть одновременно являлся и его потребителем. «Каркас» бизнеса – его уникальная идея и концепция, которая удовлетворяла потребности целевой аудитории, – нашла своего клиента за счет того, что больше никто их не удовлетворял. Люди нашли себе подобных, получили возможность общаться, не стесняясь своих пристрастий. В итоге на «каркас» наросло «мясо» в виде клиентов и денег.

А теперь представим себе – наступил экономический кризис и у людей стало меньше денег. Думаете, они будут экономить на таких вечеринках? Отнюдь! Ведь никому же не приходит в голову экономить на физиологических и психологических потребностях. Люди, скорее, будут экономить на одежде, отпуске и тому подобных необязательных атрибутах. К чему это? А к тому, что бизнес, имея крепкий «скелет», может немного «похудеть» в «мясе», столкнувшись с трудностями, но жить все равно будет. Ну а «мясо» потом, в лучшие времена, нарастет снова.

Поэтому прежде чем запускать бизнес, если вы сомневаетесь в крепости «скелета», необходимо проверить его жизнеспособность. И в этом вам поможет наш сайт. Не закрывайте страницу, а добавьте сайт в избранное и читайте, чтобы у вашего бизнеса как можно быстрее стали прочные «кости» и наросло больше «мяса». 

Клиенториентированность – что это такое?

Возвращаться должен клиент, а не товар

Изображение

Когда бизнес обрастает постоянными лояльными клиентами – это и есть настоящий успех. Но он достигается только путем максимальной ориентации на потребителя, если вы, конечно, не монополист, к которому потребитель все равно будет идти за неимением другого выбора. А чтобы быть клиенториентированным, бизнес должен четко представлять себе, что именно он продает, и знать об истинных мотивах своих потребителей.

 

Мотивы потребления товаров и услуг делятся на позитивные и негативные.

 

Позитивные мотивы потребления

  1. Удовольствие (отдых, изысканная еда).
  2. Профессиональное стимулирование (продажа бизнес-курсов).
  3. Социальное одобрение (покупка с целью часть средств отправить на благотворительность, покупка экологически чистых пакетов).

 

Негативные мотивы потребления

  1. Решение какой-либо проблемы.
  2. Уклонение от проблемы.
  3. Неполное удовлетворение потребности.
  4. Замена способа решения проблемы.

 

Таким образом, продавая, например, тур на Мальдивы, менеджер по продажам должен понимать, что в данном случае мотив относится к разряду позитивных и связан не только с удовольствием, но и с социальным одобрением, желанием потом похвастаться, а также самоутвердиться. А если страховой агент предлагает клиенту застраховать свою старость и стать клиентом накопительной системы пенсионного страхования, он должен понимать, что продает он, на самом деле, уверенность в будущем и избавляет человека от страха перед ним.

Но для того, чтобы бизнес был по-настоящему клиенториентированным, мало знать мотивацию покупок своих клиентов и разрабатывать соответствующие предложения. Нужно еще, чтобы все работники предприятия были нацелены на то, чтобы вложить максимальное количество усилий в удовлетворение клиента.

Один из лучших, на наш взгляд, подходов к формированию клиенториентированной команды заключается в том, чтобы донести до каждого сотрудника одну простую мысль: зарплату работнику платит не начальник, зарплату ему платит клиент. Только придя к такому пониманию, ваши работники смогут по-настоящему качественно и душевно работать с потребителями. 

 

Изображение

 

Также посмотрите видео об ужасном и о прекрасном обслуживании клиентов.

 

 

 

Модель успешного бизнеса: ключевая ценность

Бизнес – это простые ответы на простые вопросы, в решении которых деньги выступают эквивалентом ценности ответов. При этом успешный бизнес отличается от неуспешного, как правило, только количеством продаж. А количество продаж будет, в свою очередь, зависеть от того, насколько грамотно фирма предлагает удовлетворение ключевой потребности ключевого клиента, то есть предлагает ли она ему ключевую ценность.

Изображение

Слишком много слова «ключевую», скажете вы? Но это и есть основа успешного бизнеса, поскольку эта формула позволяет нам бить точечно в цель, а не стрелять из гранатомета по стае мух и при этом еще и не попасть.

 

Успешный бизнес всегда работает по простой схеме: ключевая ценность – ключевой клиент. Весь суперуспешный бизнес — примитивен.

 

Ключевая ценность – это то, что хочет получить ключевой клиент для удовлетворения своей потребности.

 

Как определить ключевую ценность бизнеса? Необходимо мысленно поставить себя на место потребителя. Кстати, самые успешные бизнесы как раз-таки и рождались тогда, когда человек вдруг сам осознал, что ему чего-то не хватает и что эту потребность никто толком не удовлетворяет. Например, так зародился «Фейсбук» — в стенах студенческого общежития: его придумали для того, чтобы людям из разных комнат было удобно дистанционно друг с другом общаться. Никакого коммерческого замысла! Только чистая ключевая потребность истинного ключевого клиента.

 

Ключевые клиенты – это группа клиентов, которые имеют схожие либо одинаковые потребности.

 

Если ваш бизнес отвечает на вопрос, что он предлагает и кому, и отвечает на него честно и качественно, то он обречен на успех. Конечно, еще надо будет найти своих ключевых клиентов и как-то до них достучаться, но все же, если ваш бизнес четко попал в концепт, ему понадобится меньше денег и усилий, чтобы найти своих благодарных потребителей. Более того, они, возможно, найдут его сами. Не об этом ли мечтает каждый бизнесмен? 

 

 

Перед тем, как открыть бизнес...

Зачастую первый бизнес — это нечто совершенно спонтанное и непродуманное. И в той ситуации, в которой многие это делают, лишний анализ и нерасторопность сыграли бы только злую шутку. Но вот бизнес уже не первый, а второй или третий, и вы уже начинаете задумываться над тем, как бы не промахнуться и не прогореть, выбрав не тот рынок или сделав неверные расчеты. И это нормально. Первый в жизни стартап, возможно, и должен быть безбашенным, но вообще-то бизнес нужно начинать совсем по-другому.

Изображение

 

Рыночная ниша и анализ конкурентов

Перед тем, как сделать какое-либо телодвижение, неплохо бы проанализировать, а туда ли вы вообще суетесь? Возможно, в этой нише рынок уже перенасыщен и заход новичка принесет стартапу только крах. Или же ваша ниша – это, напротив, голубой океан, где вообще нет конкуренции? Тогда задайтесь вопросом: почему? Возможно, в нише нет конкуренции, потому что такие товары и услуги неинтересны потребителю. В любом случае эти вопросы вы должны поставить перед собой даже до того, как начнете строить стратегию.

 

Стратегическое планирование

Но вот вы выбрали нишу и стало понятно, что вы делаете на нее ставку. Тогда еще до того, как вы закупите товар, откроете офис или сделаете еще что-нибудь в этом направлении, вы должны представить все это мысленно. Вы должны четко понимать, к чему вы хотите прийти через 5-10 лет: конкретные результаты, сроки, место и ресурсы. А какие личные цели вы преследуете в этом бизнесе? Это тоже немаловажный вопрос, ведь если делать бизнес только ради денег, это не всегда правильно.

 

Определение необходимых ресурсов

Итак, у вас есть цель и стратегия, но для ее воплощения необходимо определить, какие для этого потребуются ресурсы. Сначала считаем, что нужно, потом сравниваем с тем, что уже есть, и определяем то, где будем брать недостающее.

 

Выбор организационно-правовой формы предприятия

Формальности – это не просто формальности. Юридический аспект очень важен, особенно если у вас вид деятельности, который предлагает первоначальное разрешение на работу, а уже потом саму работу. Впрочем, если такого фактора нет, многие предпочитают сначала попробовать, а потом оформляться. Это незаконно, однако месяц-другой потестировать систему обычно никто не мешает.

 

Анализ товара и его продвижение

Когда вы будете выходить на рынок, очень важно выставить конкурентоспособный товар либо услугу, потому что, как правило, все рыночные ниши довольно плотно заполнены конкурентами. Иногда хватает одного-двух штрихов, чтобы выделиться. Приведем пример из продуктовой корзины украинцев. Компания «Волошково поле» вышла на рынок молочной продукции не так давно, когда там уже присутствовала масса других востребованных брендов. Однако с помощью одной только упаковки, которая выгодно отличалась от конкурентов (это настоящая стеклянная тара) они смогли привлечь внимание своей целевой аудитории – потребителей, которые могут позволить себе дорогой качественный товар. Продукция очень быстро приобрела популярность.

 

Выбор местоположения бизнеса

Вроде бы, вопрос местоположения очень простой и обычно ответ на него знают даже новички. Однако не все так просто. Ведь очень часто ответ бывает неверным. Иногда люди замахиваются на слишком большие пространства в то время, когда нужно начать с локального бизнеса, а иногда бывает наоборот. Покрутите в голове все варианты локализации – и придумаете много нового.

 

Управление персоналом

Управлению персоналом на нашем сайте посвящен целый раздел. В этой же статье скажем только, что еще до открытия бизнеса вы должны продумать то, сколько на первых порах вам понадобится работников, где вы будете их находить, каким образом привлекать на свое еще молодое неавторитетное предприятие. А, возможно, сотрудники появятся у вас еще раньше, чем сам бизнес?

 

Управление финансами

Финансам на сайте также посвящен отдельный раздел, в котором также подробно обсуждаются вопросы финансового планирования на разных стадиях развития бизнеса. А здесь скажем, что финансовый план перед открытием бизнеса желательно составить примерно на 1-2 года. Он будет только приблизительным, однако план нужен. Как минимум, рассчитайте потолок рынка и точку безубыточности. Это такие показатели, которые реально спрогнозировать очень точно. Иногда они сразу сигнализируют о том, что бизнес открывать не нужно. Не игнорируйте эти сигналы.

 

Анализ рисков

Ну и наконец, каждый начинающий бизнесмен должен помнить, что бизнес – это риск. И чем больше вложений, тем больше этот риск. Читайте нашу статью про риски в бизнесе.

 

Очень советуем к просмотру следующее видео, в котором несколько молодых людей, не имея стартового капитала, сумели очень быстро начать свой бизнес под руководством тренеров "Бизнес молодости".

 

 

                    

 

Почему новички при привлечении больших инвестиций часто прогорают?

Замечали ли вы такую тенденцию, что чем больше «перекармливаешь» бизнес в самом начале его становления, тем больше шансов, что он будет нежизнеспособным? 

Изображение

 

Как-то один мой знакомый бизнесмен, который впоследствии прогорел с ресторанным бизнесом, в разговоре со мной строил воздушные замки о том, как он откроет дорогостоящее кафе (с весьма специфической для наших широт идеей) и как привлечет для этого большие инвестиции. Я тогда только об одном спросила: «Когда прогоришь, чем отдавать будешь?». Его этот вопрос явно обескуражил, он не был готов к такому повороту. Хотя любой бизнесмен при открытии дела должен быть полностью готов к такому сценарию.

В итоге, обладая неплохими данными убеждать людей, моему знакомому все же удалось привлечь к открытию ресторана крупного инвестора. Меня тоже приглашали в качестве мелкого инвестора в этот бизнес, но я отказалась. Я вообще не сторонница того, чтобы вкладываться во что-то чужое, во-первых, и, во-вторых, очень люблю бизнесы, которые требуют минимальных вложений и начинают давать отдачу быстро. По крайней мере, сама занимаюсь именно такими. Так вот, мой знакомый обиделся, ресторан, конечно же, открыл и без моего участия, целый год это детище было для него любимой игрушкой, а через год, когда инвестору надоело вкладывать в это деньги, ресторан просто закрыли, потому что без вливаний он существовать не мог даже в минимальном формате.

Несколькими годами ранее я видела аналогичные ситуации с другими знакомыми, которые открывали проекты на грантовые деньги и предполагали, что впоследствии зарабатывать они смогут и сами, но не получалось. В то же время у меня бизнесы работают, хотя мне никто никогда не давал денег на их открытие и функционирование. Да, они не суперприбыльные, но они меня обеспечивают. И похожие примеры есть среди других моих друзей. Я стала задаваться вопросом: почему так? Почему те, кому на старте дают все, чтобы сделать дело правильно, с привлечением профессионалов, не экономя и не ужимая бюджеты, прогорают быстрее, чем те, кто делает все с минимальными вложениями, а то и без них, делает зачастую все сам? Предлагаю свою версию ответа на этот вопрос.

Бизнес представляет собой некую энергоинформационную структуру, тон которой в самом начале задает собственник, учредитель, директор и другие лица, стоящие у истоков. Именно они изначально определяют сроки выхода на окупаемость, желаемую прибыль, объем финансов, которые будут вкладываться. Вместе с этим бизнес получает от них и психологический посыл работать так, а не иначе. Когда в дело вступает опытный бизнесмен, при больших вложениях средств он имеет гораздо больший шанс не прогореть, чем новичок, это понятно. В то же время из двух новичков чаще прогорает именно тот, чей бизнес получил большие вливания. Начинающий же бизнесмен, который был поставлен в изначально жесткие условия, как правило, выкарабкивается и выживает. Потому что его изначальный посыл — выжить любой ценой. Его бизнес с самого первого дня направлен на то, чтобы как можно быстрее заработать денег: иначе все — есть будет нечего. А тот, кто получил большие вливания, зачастую начинает сосредоточиваться на каких-то второстепенных вопросах реализации своей мечты в начатом бизнесе, имиджа, дешевого самоутверждения и т.п. В итоге его бизнес получает неправильный энергоинформационный посыл. Такой бизнес будет чахлым, не способным на выживание. В него сила не будет заложена его родителем.

Поэтому хочется посоветовать начинающим бизнесменам: попробуйте начать с чего-то малозатратного и простого. Если вы сумеете выстроить бизнес, в котором задействованы 1-2-3 человека с нуля и минимальными вложениями и при этом выжить, у вас есть шанс. Это гораздо лучше, чем, не имея опыта распоряжения деньгами, все просадить и остаться у разбитого корыта. Исход перекормленных деньгами бизнесов у новичков всегда один — это крах. Пусть лучше ваш питомец немного недополучает: он наверстает это потом, если идея, заложенная в него, будет жизнеспособной.

 

Риски в бизнесе и подготовка к ним

Большинство людей живут хорошо и довольны положением дел. Но если вы хотите, чтобы ваша жизнь была активной и захватывающей дух, попробуйте стать бизнесменом. Научитесь искусству создания собственного бизнеса. Это все равно что учиться искусству совершать ошибки и извлекать из них уроки.

(Сэр Ричард Бренсон)

 

Бизнес — рисковое дело. И если вы не новичок, то должны четко себе представлять, какие подводные камни таит в себе это занятие. У каждой отрасли есть, конечно, еще и профильные риски. Мы же попытались выделить общие, свойственные любому бизнесу. Все эти риски нужно спрогнозировать заранее и предусмотреть меры по их минимизации.

Изображение

 

Активизация конкурентов

Вы никогда не сможете предсказать, как в той или иной ситуации поведут себя ваши конкуренты, как они будут продвигать свои товары, как будут взаимодействовать с вами и, возможно, работать против вас. Конкуренция – это война, где, как многие считают, все средства хороши.

 

Снижение платежеспособности населения

В нашей стране экономические качели, которые постепенно сталкивают финансовое благосостояние населения в пропасть, — это реалии, с которыми приходится мириться. На случай, если вдруг резко происходит какой-то экономический кризис и у вас перестают покупать, у вашего бизнеса обязательно должна быть финансовая подушка, равная той сумме, которая нужна на то, чтобы продержаться на плаву вообще без доходов в течение шести месяцев. За шесть месяцев ситуация либо изменится, либо станет понятно, что бизнес нужно сворачивать.

 

Неустойчивость спроса

Еще один момент, связанный со спросом, — это его неустойчивость. Она, например, может быть связана с сезонностью бизнеса. А вы уже знаете, когда у вас будет низкий сезон и за счет чего вы будете в это время выживать?

 

Отказ поставщиков

Перед открытием бизнеса вы должны знать, сильно ли замкнуто ваше производство или ваши продажи на одного единственного поставщика и что будет, если вдруг он отпадет? Про запас обязательно должны быть другие варианты.

 

Изменение курса валют

Практически любой бизнес завязан на курс валют. Учитывая, что наша валюта постоянно колеблется, ходит ходуном то вниз, то вверх, нужно ежедневно отслеживать рыночную ситуацию. Например, если у вас магазин товаров, которые вы закупаете за рубежом, придется ежедневно подгонять цену под курс доллара. Иначе завтра вы будете не в состоянии закупить новый товар.

 

Поломка оборудования

Поломка оборудования – не только неприятная, но и даже трагическая вещь. Сможет ли ваш бизнес продержаться, если оборудование выйдет из строя на неделю? А на две? Все эти моменты должны быть просчитаны, и вы должны знать, сколько стоит один день простоя.

 

Отключение электроэнергии и других благ ЖКХ

На случай отключения, например, электроэнергии, вы знаете, что будете делать? Нужно заранее позаботиться о вопросах альтернативного снабжения энергией, если у вас бизнес, которому без нее никуда.

 

Расставание с партнерами

Если ваш бизнес начинается в партнерстве с кем бы то ни было, то первым делом вы должны устно, или лучше письменно, договориться о том, на каких условиях вы расстаетесь. Потому что расставаться вы, скорее всего, таки будете. Это практически неизбежно.

 

 

Суть лидерства

В мире, по средним показателям, топ-менеджеры стремятся научиться самосовершенствованию, лидерству и стратегическому управлению. Для сравнения в Китае, помимо этих аспектов, топ-менеджеры стремятся еще и вывести на совершенный уровень бизнес-процессы. А в России вместо этого вылезает высокий процент обучения стратегическому планированию. Но так или иначе – а знания не равняются лидерству. Поэтому сейчас стали модными всевозможные тренинги на тему, как стать лидером и тому подобное. Именно к лидерству, а не классическому авторитарному руководству все стремятся. Тем не менее, лидерство – это нечто, что должно быть еще и в крови. Давайте рассмотрим основные отличия лидера от классического руководителя.

 

Классический руководитель

Он управляет, поручая и составляя планы, а после жестко контролирует их исполнение. Этот человек относится к психотипу администратора. У него все разложено по полочкам, и он достигает целей, которые ставят перед ним владельцы компании. Этот человек профессионал и, как правило, сам принимает решения, редко обращаясь за советом к кому бы то ни было. Он создает на предприятии слаженно работающую систему, которая не дает сбоев. По крайней мере, пока он находится на рабочем месте.

Работники под началом такого человека чувствуют себя надежно, однако зачастую безынициативно, потому что всю ответственность берет на себя руководитель. Такого человека уважают, но и побаиваются.

Классическим примером такого руководителя является образ Мерил Стрип из фильма «Дьявол носит Prada».

Изображение

Иногда она звонила мне и спрашивала, где ее кофе, ее обед, где ее особая паста для чувствительной эмали зубов, – было приятно узнать, что хотя бы ее зубы обладают чувствительностью. (Дьявол носит Prada)

 

Лидер

Лидером можно родиться, а можно стать, имея для этого задатки. Настоящий лидер – это инноватор, который вдохновляет своих работников на ежедневный радостный подвиг. Он умеет подбирать персонал и, если уж вы у него работаете, значит, он полностью на вас полагается и доверяет вам. Он не составляет планы и дает распоряжения, выполнение которых потом контролирует. Он дает своим работникам направление для действия и нужный импульс, а дальше – их инициатива.

Люди, которые работают на такого человека, не просто его уважают, они его любят. Потому что они чувствуют его участие в их судьбе и ощущают ответственность оттого, что на них кто-то полагается.

Отличным примером лидера является сэр Ричард Бренсон — британский предприниматель, основатель корпорации Virgin Group, включающей в себя около 400 компаний различного профиля, один из самых богатых жителей Великобритании с состоянием 5 миллиардов долларов США.

Изображение

Не приходите ко мне со своими проблемами — предложите мне их решение. Чем чаще вы позволяете людям отвечать за свои действия, тем большую отдачу получаете. Не стоит взваливать все на себя одного. В наших силах только принять на работу подходящих людей и дать им возможность самим решать проблемы. И ни в коем случае нельзя отчитывать тех, кто старался изо всех сил, но совершил ошибку. (Сэр Ричард Бренсон)

 

Таким образом, лидер от типичного управленца отличается примерно так:

Типичный руководитель

Лидер

Администратор

Поручает и контролирует

Работает на цели других людей

Полагается на планирование и систему

Контролирует

Поддерживает движение в работе

Профессионален

Его уважают и боятся

Новатор

Вдохновляет и доверяет

Работает на свои цели

Полагается на свое видение и людей

Доверяет

Дает импульс

Энтузиаст

Его уважают и любят

 

Наверное, прочитав эту статью, вы уже поняли, что в нашей стране пока что типичный портрет начальника – это портрет управленца из левой колонки. На Западе же бизнесмены стараются быть именно лидерами, так как понимают, что, только будучи лидером, можно построить по-настоящему успешную компанию, в которой каждый человек будет больше, чем просто винтиком в системе.