Анализ потенциала рынка и составление матрицы «рынок-продукт-клиент»

Анализ рынка – тема обширная и необъятная. Ей посвящено немало академических и популярных книг. В этой же статье мы сосредоточимся на вопросе, как соединить в своих исследованиях рынок, конкретные продукты предприятия и ключевых клиентов.

Изображение

Рынок нужно исследовать по продуктам, классифицируя их по уровням продаж и доходности, исходят из чего можно понять, какие продукты нужно развивать, а производство каких нужно сокращать, так как для них потенциал рынка невелик. Также нужно анализировать сами рынки: определить, какие рынки имеют позитивные тенденции и обозначить их ключевых клиентов, а остальных можно просто игнорировать. По крайней мере, первое время.

При этом нужно оценить перспективы вывода вашего продукта на старые и на новые рынки, обозначить стратегически важные комбинации «продукт-рынок» для вашего предприятия и невозможные для него комбинации «продукт-рынок».

Обязательным пунктом в списке анализа потенциала рынка является расчет годового объема рынка, который равен общему количеству клиентов, умноженному на коэффициент готовности клиента, умноженному на цену одной покупки, умноженному на количество покупок за год. Конечно же, есть рынки, где эту формулу можно просчитать точно, а есть такие рынки, где все это будет лишь приблизительно. Но даже если ваши данные приблизительны, вы все равно увидите, стоит ли вообще на него выходить.

Для соединения в единое целое потенциала рынка, ключевых клиентов и ключевых продуктов нужно заполнить такую таблицу.

 

Товар / Клиент

Группа ключевых клиентов №1

Группа ключевых клиентов №2

Группа ключевых клиентов №3

Итого

Товар (услуга) №1

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Сумма

Товар (услуга) №2

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Сумма

Товар (услуга) №3

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Сумма

Товар (услуга) №4

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Объем в денежном эквиваленте (годовой)

Сумма

Итого

Сумма

Сумма

Сумма

Сумма

 

Когда вы увидите возможный потолок годового объема продаж, вы поймете, на каких продуктах и каких клиентах нужно сосредотачиваться в первую очередь, а на какие упор делать не нужно и какие можно вообще вычеркнуть, чтобы не распылять усилия. Кроме того, эта таблица позволит произвести анализ годового объема ваших денежных поступлений и спрогнозировать работу предприятия на ближайший период.