Ценовая политика: формирование оптимальной цены

Ценообразование необходимо нам для того, чтобы организовать необходимый уровень сбыта, увеличить продажи, выжить на рынке, создать конкурентные преимущества, поддерживать имидж. Иногда высокая цена способствует спросу, а не низкая, если речь идет, например, о брендовых престижных товарах, а иногда — наоборот. Нужно понимать своего потребителя и его мотивы покупки, прежде чем определять цену. 

Изображение

Низкая цена на традиционно дорогие товары может насторожить, ведь высокие цены ассоциируются с высоким качеством. Но при этом низкие цены дадут возможность привлечь большее число покупателей, увеличить объемы сбыта и делать доход на объемах оборота. Для того, чтобы определить вашу ценовую стратегию, предлагаем взглянуть на таблицу ниже.

 

Модель системы цена-качество по Котлеру

Качество

Высокая цена

Средняя цена

Низкая цена

Высокое качество

Стратегия премиальных наценок

Стратегия глубинного проникновения на рынок. Цена сразу устанавливается доступная, чтобы привлечь как можно больше потребителей. Это выгодно, если вы знаете, что дальнейшее увеличение объемов продаж поможет снизить затраты на производство и реализацию.

Стратегия повышения цен

Среднее качество

Стратегия завышенной цены

Стратегия среднего уровня цен

Стратегия доброкачественности

Низкое качество

Стратегия снятия сливок. Сначала на товар устанавливается высокая престижная цена, а потом цена постепенно снижается, что дает возможность привлекать новых клиентов.

Высокая цена формирует образ престижности товара, компенсирует затраты на научные разработки.

Стратегия показушного блеска

Стратегия низких цен

 

Также на вашу цену будут влиять такие объективные и субъективные факторы: себестоимость, уровень ценности данного товара в глазах потребителя, уровень цен у конкурентов на аналогичные товары. Однако предостерегаем вас от ошибок в ценообразовании при учете этих факторов.

 

Типичные ошибки в ценообразовании:

  1. Чрезмерная ориентация на себестоимость.
  2. Неадекватная реакция на рыночные условия.
  3. Просчеты в прогнозах изменения спроса в зависимости от цены.
  4. Невнимание к ценам конкурентов.
  5. Чрезмерно централизованная ценовая политика у руководителя.

 

Методы ценообразования

  1. Ориентация на качество и потребительские свойства
  2. Ориентация на конкурентов
  3. Ориентация на издержки
  4. Ориентация на спрос

 

Факторы расчета цены товара

Постановка задачи

Целью может быть выживание на рынке, увеличение прибыли, стабилизация доходов, проникновение на рынок.

Определение спроса

Это верхняя планка цены.

Расчет затрат на производство

Это нижняя планка цены.

Анализ цен конкурентов

 

Выбор метода ценообразования

Методы, описанные выше

Определение варианта окончательной цены

Определение конечной цены в продаже

Корректировка цены товара

Корректировка цены товара в зависимости от его жизненного цикла

 

 

Эффективность ценовой политики предлагает оценивать по следующим факторам:

  1. Уникальная ценность.
  2. Осведомленность ключевого клиента про аналоги.
  3. Возможность сравнения товаров.
  4. Доля закупок в общих затратах ключевого клиента.
  5. Конечная польза от потребления товара.
  6. Реальная часть цены.
  7. Совместимость с другими товарами, которые уже есть у ключевого клиента.
  8. Соотношение цены и качества.
  9. Возможность создания запасов товара.