Достижение конкурентных преимуществ

Все знают: чтобы выжить на рынке, необходимо иметь конкурентные преимущества. Иначе вы потоните, потому что ваши товары и услуги никому не будут интересны. Но в то же время практически все бизнесмены при открытии или перезапуске бизнеса мучаются вопросом, как достичь этих преимуществ. Ведь если бы ответ лежал на поверхности, его бы уже давно реализовывали другие. Тем не менее, есть несколько шаблонных вариантов решения задачи.

Изображение

 

Повышение качества

Пересилить конкурентов можно за счет повышения качества своего товара либо услуги до того момента, пока оно не станет выше, чем у соперника. Это самый очевидный, но не всегда самый простой путь. Ведь во многих нишах уже есть серьезные игроки рынка, которые выжали качество по максимуму. И конкурировать с ними по этому параметру бывает довольно сложно. Зачастую со стороны кажется, что это легко, но, когда вы начинаете разбираться в вопросе досконально, становится понятно, почему конкурент предлагает именно такое качество и что его ограничивает, равно как и будет ограничивать вас. Тем не менее, анализ своих возможных конкурентных преимуществ нужно начинать именно с этого пункта.

 

Использование слабых сторон конкурентов

Если вы четко знаете, где слабое место конкурента, можно попытаться выгодно выделиться на его фоне. Эта стратегия похожа на предыдущую, но если в первом случае вы просто делаете лучше, сильнее, быстрее, то во втором варианте вы находите именно слабое место, болевую точку, которая мешает ему продавать больше, и предлагаете такой товар (услугу), либо их позиционирование, что к вашему товару появляется больше внимания. К примеру, в свое время всем известный бренд M&M’s привлек внимание аудитории тем, что его драже в глазури не таят в руках, как другой шоколад. И хотя этот вопрос раньше аудиторию не сильно смущал (шоколад она все равно покупала), при появлении этой рекламы люди заинтересовались «необычным» свойством драже и это стало одним из их, хоть и надуманных, но все же озвученных и воспринятых потребителем конкурентных преимуществ.

 

Демпинг

Многие пытаются проникнуть на рынок и полюбиться потребителю при помощи более низкой цены, чем у конкурентов. Это также легкий и одновременно сложный путь. Дело в том, что демпинг часто приводит к краху компании, так как снижать цены так, чтобы они были ниже, чем у гигантов рынка, — дело не из простых. Если, например, говорить о производстве, то здесь чаще всего себестоимость товара будет зависеть от объемов производства: чем они выше, тем ниже себестоимость. В этой связи крупный конкурент всегда будет на шаг впереди новичка. Также он сможет позволить себе выводить новые товары на рынок по цене даже ниже себестоимости, чтобы устроить промоцию. Сможете ли это позволить себе вы? Тем не менее, как правило, легкий демпинг используют так или иначе все новички рынка.

 

Одновременное действие в нескольких направлениях

Если у вас есть средства на то, чтобы потеснить конкурента, действуя сразу в разных направлениях, используйте эту возможность. Делайте одновременную наступательную атаку на его место в нише при помощи одновременного объявления скидок, обширной рекламной кампании и других мер по повышению продаж.

 

Захват незанятых ниш рынка

При выходе на рынок можно сделать хитрее. Взять незанятую узкую нишу так, чтобы товар бил точно в ключевого клиента, потребности которого еще не в полной мере удовлетворены. Причем если спроса пока не видно, это не значит, что его нет. Возможно, его просто нужно вскрыть. Так, один из интернет-магазинов одежды придумал новую «фишку»: он предлагает покупательницам заказывать домой для примерки любой понравившийся товар, мерить его сколько душе угодно, а потом оставлять только тот, который понравился больше всего. Так магазин решает проблему того, что многие покупательницы перед покупкой хотят опробовать товар.

 

Партизанская война

В принципе, это черный метод, однако многие его используют. Это вылазки на территорию противника с акцией по очень привлекательным ценам и перехват клиента, это проведение активной рекламной кампании в то время, когда у конкурента наметились внутренние или внешние проблемы и он не может вам противостоять. Смысл этой стратегии в том, чтобы нанести удар в тот момент, когда противник слаб и не в состоянии ответить.

 

Стратегия опережающих ударов

Если вы первым внедряете на рынке нечто, это не означает, что никто этого не повторит. Но если вы все-таки это сделали и сделали быстро, то пока конкурент сможет скопировать ваше поведение, вы уже, возможно, займете первое место в своей нише. И тогда остальным останется только бороться за второе место.

Однако тут же вам, возможно, придется вспомнить и о стратегии защиты конкурентных преимуществ, если есть хотя бы маленькая возможность защититься от повторения конкурентами того, что вы делаете.

 

Перед тем, как достигать конкурентных преимуществ, предлагаем вам заполнить такую таблицу с анализом ваших ключевых конкурентов и их слабых и сильных сторон.

 

Название конкурента

Почему клиенты покупают у него?

Его сильные стороны

В чем он ограничен и каковы его слабые стороны?