Пирамида Маслоу как практический инструмент маркетинга

Пирамида потребностей человека американского психолога Маслоу получила очень широкое применение в практике не только психологии, но и маркетинга, так как эта прикладная наука тесно связана с изучением человека. 

Изображение

 

Пирамида потребностей — иерархическая модель потребностей человека, представляющая собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (need theory) или теория иерархии (hierarchy theory).

Изображение

 

Каждый уровень пирамиды представляет собой целый пласт потребностей. И если не удовлетворен предыдущий пласт, то человек не переходит на следующий уровень и застревает, например, на уровне физиологических потребностей. Эта прискорбная ситуация характерна для множества людей в разных странах. И, к сожалению, развить у человека потребности в духовном развитии, когда ему банально нечего есть, невозможно. Если же имплицировать пирамиду Маслоу на теорию маркетинга, то нужно сказать, что на нижнем уровне пирамиды, то есть на уровне физиологических потребностей, работают производители еды. На уровне безопасности работают страховые компании, охранные фирмы. На уровне дружбы и семьи работают пивные компании (хотя здесь уже есть варианты, например, когда человек страдает алкоголизмом). На уровне самоуважения работают производители крутых автомобилей. На уровне самовыражения и творчества работают различные кружки хенд-мейд. На уровне духовных потребностей можно встретить такие услуги, как тренинги личностного роста и. т.п. Пирамида Маслоу является большим помощником бизнеса в выборе ключевого клиента. Мы должны понимать мотивацию покупки наших клиентов, знать, как каком уровне находится наш потребитель, когда к нам обращается. При этом стоит учитывать, что невозможно работать с потребителями одновременно на не смежных уровнях пирамиды. Бизнес может работать с потребностями клиента только в двух соседних разделах. И нужно учитывать, что чем выше уровень потребностей, которые вы удовлетворяете, тем меньший круг клиентов у вас будет, потому что до верхнего уровня доходят лишь немногие люди. Большинство населения, как правило, застревает на уровне физиологических потребностей и безопасности. Кроме того, вы должны знать, что, покупая тот или иной товар и пользуясь той или иной услугой, два разных человека могут находиться на разном уровне пирамиды, то есть их мотивации будут разными. К примеру, один человек, придя в турфирму, хочет не просто отдохнуть, но и похвастаться после поездки фотографиями в «Фейсбуке». Он находится в данный момент на четвертом уровне – уровне потребности в уважении и признании. А другой клиент турфирмы хочет познать мир, увидеть его красоту, получить наслаждение от осмотра достопримечательностей – он находится на более высоком, эстетическом, уровне мотивации. Однако при этом и вторым клиентом может также руководить мотивация похвастаться поездкой перед друзьями. Только в первом случае эта мотивация будет ведущей, а во втором – дополнительной. Но что важно, ни один из этих клиентов, выбирая тур, не будет озабочен слоем физиологических потребностей, так как между их уровнем и нижним существуют еще уровни потребности в безопасности и социальные потребности. Так как физиология не является смежным уровнем с потребностями в эстетике либо самолюбовании, в списке мотиваций этих клиентов ее просто нет. Таким образом, зная мотивации своих клиентов, можно прекрасно управлять спросом, толкать человека на более дорогую покупку, делать его более лояльным к вашей фирме и творить множество других чудес в своем бизнесе.